Vender mais e fidelizar clientes é um dos desafios mais difíceis de se executar. Assim como nas relações interpessoais, na venda prática a primeira impressão é a que fica. Na área de Vendas, não é diferente. A abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação, é um fator determinante para uma negociação bem-sucedida.  nenhuma boa venda acontece sem uma boa abordagem. Isso porque são inúmeras as empresas que oferecem serviços parecidos com os seus. Por isso, as técnicas de abordagem ao cliente são consideradas um diferencial de cada vendedor.

Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas, porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu êxito.

• Planejamento: Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público conhece ou não a empresa – isso faz com que as abordagens sejam completamente diferentes;
• Script: Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a ser dita;
• Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes com pessoas conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado;
• Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes, dessa forma, saberá como reagir em diversas situações;
• Ação/Determinação: Para que tudo que foi planejado aconteça, é preciso agir, por isso, aborde sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho. A cada abordagem a ação será diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora e a abordagem vai sendo aprimorada, o que vai se transformar em resultados mais interessantes.

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são caminhos para tornar o dia-a-dia no setor comercial mais fácil. Podem ser encarados como dicas ou boas práticas tanto para vendedores como para pré – vendedores serem mais assertivos em seu pitch de vendas. Aplicar técnicas de vendas para ser mais preciso e gerar mais valor para o cliente. É isso que a empresa e o cliente precisam.

Vejamos então algumas dicas que separamos no nosso blog de hoje:

Esteja à disposição! Ajude o cliente a entender suas necessidades

Mostrar como o produto ou serviço vendido irá impactá-lo é essencial. E por isso, o papel do vendedor como muito mais um consultor de vendas é importante, com um estudo bastante aprofundado do segmento em que o cliente atua e como a sua solução atende a ele.

Adapte e personalize o atendimento de acordo com cada cliente

A personalização é necessária para garantir o sucesso. A empresa atenderá clientes das mais diferentes formações, cargos, idades, entre outros. O vendedor deve respeitar e identificar essas peculiaridades. A partir de então, precisa saber como fazer uma abordagem de vendas que atenda a cada perfil.

Não sufoque o cliente

Dê espaço. Seja educado, prestativo e esteja à disposição, mas evite contato físico ou o excesso de intimidade forçada. O vendedor deve ouvir mais. Escute o que o cliente tem a dizer – assim, será mais fácil fazer as perguntas certas na hora certa.

Valorize o que está oferecendo

Além de conhecer o que está sendo vendido, é importante sempre valorizar o que está oferecendo, para que os outros acreditem no seu produto, mas você precisa acreditar nele primeiro.

Mostre os benefícios do que você vende

Fale das características específicas e que fazem sentido para o negócio do cliente; exponha as vantagens a curto, médio e longo prazo que ele terá ao comprar; comente os problemas que ele terá caso ele não adquira o que você está vendendo.

Identifique e contorne objeções

Objeção é diferente de rejeição. Quando o cliente não quer mesmo comprar o que você está vendendo, insistir só fará com que a imagem da empresa fique arranhada. Ouça o cliente, diga que entende o momento e ofereça soluções ou uma oportunidade de resolver os problemas do seu cliente.

Crie senso de urgência

Você segmentou o mercado, fez o cliente entender as dores que tem, criou uma relação de confiança. Agora é hora de criar o senso de urgência usando algumas frases chaves:

“Essa oferta é exclusiva para quem contrata nesta semana”;

“Estou oferecendo 10% de desconto se você ‘fechar’ agora”;

“O benefício X que citei é só se você aceitar a proposta até amanhã”, entre outros.

Pós-venda

Nunca se esqueça do cliente. Um dos segredos da fidelização de um cliente é o pós-venda, essa ação faz com que ele volte a fechar outros negócios com você e indique a sua empresa.

Seja um Vendedor organizado

Todo cliente espera que um vendedor lhe forneça informações, tire dúvidas e o atenda de forma gentil e atenciosa. Saiba que, antes de qualquer coisa, o consumidor compra uma solução para um problema ou necessidade. Um bom vendedor é considerado um provedor de soluções.

1. Conheça o ramo de negócios do cliente do mesmo modo que as 
características do serviço que você está oferecendo
2. Otimize questões para ter respostas de qualidade que o ajudem no processo de venda
3. Demonstre, com naturalidade, como as características de seu 
serviço suprem as necessidades do cliente.
4. Faça uma proposta específica para cada consumidor, 
demonstrando que está por oferecendo algo personalizado e não padrão
5. Apresente o testemunho de clientes atuais como prova 
da qualidade dos serviços que vende.

Vendendo Serviços

Podemos concluir então que: Vendas NÃO É SOBRE VOCÊ, sobre seu produto ou sobre a sua empresa. Vendas É SOBRE SEU CLIENTE!

A sua abordagem tem que ser 100% voltada para ele. Para assuntos que interessam a ele, para a forma como ele gosta de ser tratado, para o que faz sentido para ele. O seu foco não pode estar em apresentar coisas interessantes a você, mas sim conseguir conversar sobre algo que interesse a ele.

Algumas dicas são:

– Sempre chame a pessoa pelo nome.

– Mostre o quanto você a coloca no centro do seu processo, o quanto ela é importante ali para você e não mais um número, não mais um.

– Fale sempre de assuntos que são interessantes a ele e leve a conversa de modo que vocês sorriem de um diálogo, deixa ele falar!

Nunca esqueça: vendas não é sobre você, é sobre seu cliente!